Как повысить продажи с сайта: личный опыт
Было время, когда я не разбирался в маркетинге и просто делал сайты для продаж товаров. Они не продавали. И тогда мне пришлось разбираться, в чем причина. Ниже приведу собственный опыт: что менял и улучшал на своих сайтах и как это положительно влияло на продажи.
Сейчас с радостью готов поделиться этим опытом, он сэкономит вам много времени. Потому что у меня на изучение и анализ ушло примерно 3 месяца.
Скорость загрузки страницы
Первое впечатление пользователя о вашем сайте складывается при загрузке страницы. Если загрузка происходит долго, то первое впечатление портится. Это психологический фактор, используемый в маркетинге: плохое первое впечатление снижает вероятность заключения сделки вдвое.
Вероятно, вы проверяли быстроту работы со своего компьютера или телефона и к ней вопросов не было. Но тут распространенная ошибка: данные страницы сайта хранятся в кэше браузера и поэтому она так быстро грузится. У пользователя заходящего на сайт в первый раз эта загрузка будет производится дольше из-за отсутствия кэша.
Также не стоит забывать, что большинство гостей вашего веб-ресурса «сидит» с мобильных телефонов и не у всех мобильный интернет работает быстро. В итоге стечение факторов «медленный интернет» + «тяжелый сайт» приводит к тому, что нет продаж.
Факт: каждая секунда загрузки страницы снижает вероятность конверсии на 20%. А это значит, что нет смысла в уникальном дизайне и креативно контенте, если страницы грузятся долго.
Это не вся проблема. Поисковые системы предпочитают выводить в ТОП быстрые сайты. У конкурента с оптимизированным кодом больше шансов туда добраться. Но и это не все.
Гугл и Яндекс анализируют, сколько времени на странице проводит клиент. Это называется «Поведенческий фактор». Поведенческий фактор - важнейший SEO показатель, по которому алгоритмы оценивают полезность сайтов. Если его значение низкое, то продвинуться нет никаких шансов. Пользователи, которые закрыли страницу, например, на третьей секунде, сильно снижают средний показатель времени пребывания на странице, и это фатально. С низкой скоростью загрузки повысить продажи не выйдет.
Контент
Не дизайн, контент. Я продвигал сайты с древним дизайном, но качественным контентом. Они продавали гораздо лучше современных конкурентов. Я судил со своей колокольни (никогда не читаю описания) и не уделял должного внимание текстам на страницах. Когда до этого дошли руки, основательно переписал текст на всех страницах и получил хороший выхлоп:
- Клиенты стали активнее звонить
- Аналитика показала, что среднее пребывание на странице увеличилось на 40%
- Увеличение времени пребывания помогло SEO и сайт поднялся выше
- От более высоких позиций стало еще больше посетителей и сделок
Уникальные продуманные тексты повлекли за собой цепочку положительных тенденций (даже не ожидал, что будет такой выхлоп).
Рекомендация: при написании контента проследите за 3 ключевыми показателями: уникальность, тошнота, водянистость. Эти показатели всегда проверяю в сервисе Advego.
- Уникальность: не менее 90%
- Тошнота: не более 12%
- Водянистость: не более 65%
По данным показателям алгоритмы поисковых систем анализируют полезность текста. Если они будут не учтены, то позиции сайта начнут «проседать» и продажи еще сильнее сократятся.
Графика
Когда провел редактирование фотографий в Фотошоп, чтобы они выглядели более уникально, сразу же увеличилось количество звонков. Хотел бы дать рекомендации по фотографиям:
- Белый фон
- Товар занимает не менее 60% от размера холста
- Контрастные цвета (легко «подкручиваются» в Photoshop)
- Не менее 3 фотографий в одной карточке
- Все товары в одном ракурсе под одним углом
- Никаких лишних деталей на фото
Я не нанимал профессиональных фотографов, а фотографировал продукцию при уличном освещении на белом листе бумаги (так легче добавлять белый фон при обработке) на айфон 7. Потом добавлял ластиком в Фотошоп белый фон, увеличивал контрастность и насыщенность. Все. Простые действия дали ощутимый результат: продажи увеличились.
Наличие маркетинговой базы
Маркетинг - наше все. Благодаря хорошим маркетологам можно продавать за большую стоимость некачественный продукт. Про это написано множество книг и тут хватает тонкостей, но вам лишь понадобится база. А база состоит из 4 составляющих:
- Предложение перейти к действию
- Уникальное торговое предложение (УТП)
- Знание целевой аудитории (ЦА)
- Авторитетность
Предложение перейти к действию должно присутствовать на странице сайта минимум 1 раз. Вы должны подтолкнуть потенциального клиента к звонку следующими способами:
- Кнопка «Заказать / Позвонить»
- Предложение купить товар в его описании
- Банер по типу «Оформить заказ» (только не навязчиво)
Потенциальный клиент зайдет не только на ваш сайт и будет делать выбор. Предложите ему то, чего нет у конкурентов, и он сделает выбор в вашу пользу. Примеры уникальных торговых предложений:
- Бесплатная доставка
- Скидка при покупке 2 единиц товара
- Подарок
- Рассрочка
- Низкие цены
- Гарантия 5 лет
Тут важно провезти анализ конкурентов, чтобы составить свое УТП. Важнейшее слово здесь «Уникальное». Если совсем нет идей, то скопировать у конкурента. Это лучше, чем ничего и крайне важно для продаж.
Знание своей ЦА необходимо для дизайна, текстов и фотографий. Зная своего потенциального клиента, ему легче угодить. Простой пример: сайт по продаже станков и по продаже подарков будут отличаться всем, если их владельцы знают свою целевую аудиторию.
Авторитетность не всегда просто показать в сети. Для этого используется ряд приемов:
- Страница «О нас» с качественным текстом, раскрывающим все преимущества компании
- Блок «Работаем с …. года», если у организации внушающий возраст. А если нет, то его можно придумать. Этот факт не проверяется
- Наличие блога, показывающего вашу экспертность (вот я разрабатываю сайты, занимаюсь SEO и веду этот блог)
- Подробное описание товара / услуги без шаблонных решений
Клиент не любит звонить
Личный опыт показал, что в мире много интровертов. Добавление ссылок на социальные сети привело неожиданный результат: сообщений в мессенджерах было 30-40% от количества звонков. Количество продаж увеличилось. Пока не были добавлены ссылки на социальные сети, клиенты, не любящие звонить, совершали заказ у конкурентов. Конкурентов, у которых были ссылки на социальные сети.
Стоит помнить про форму обратной связи на сайте, через которую можно приобрести товар / услугу или заказать звонок.
Основные мета-теги
Тег Title и Description - база в SEO. Они указывают поисковым системам, о чем сайт и их видят пользователи в поисковой выдаче. Пример тегов на скриншоте ниже.
Красным цветом выделен Title - основной заголовок, который бросается в глаза. Зеленым выделен Description - более детальное описание.
Ваш Title и Description должны быть написаны так, чтобы вы сами у себя захотели купить свой товар или услугу. Маркетологи в Description указывают уникальное торговое предложение, о котором уже шла речь выше.
Не стоит ожидать продаж с «серыми» мета-тегами, которые ничем не отличаются от ваших конкурентов.
Рекомендации:
- Title - не более 65 символов и не менее 30
- Description - не более 180 букв и не менее 120
Удобство функционала
Встречал сайты, у которых из-за неудобного интерфейса почти не было продаж. Такая мелочь, как плохо читаемая ссылка на контакты или отсутствие навигации, приводит к потере клиента. Таких нюансов встречал много, поэтому просто приведу рекомендации:
- Правило 3-х кликов. До любого товара пользователь должен добраться не более чем за 3 клика
- Адаптивная верстка. Сайт корректно отображается на мобильных телефонах и планшетах. Размер шрифта для мобильных устройств не менее 14 пикселей
- Возможность открыть фотографию товара в увеличенном размере
- На странице должно быть не более 20 товаров. Для этого используют пагинация (кнопки с нумерацией страниц)
- Основные навигационные ссылки типа «контакты», «доставка», «оплата» и т.д. должны быть в видном месте
- Отсутствие навязчивых баннеров и отвлекающих анимаций
- Не «грузить» клиента множеством полей в оформлении заказа
Подрыв доверия
У вас нет права на ошибку. Грамматические ошибки, незагруженные фотографии снижают доверие покупателя. И крайне важный момент: качественная обработка входящих звонков. Были случаи, когда клиент обращался с проблемой «Нет продаж с сайта». Проводили анализ, в ходе которого не было выявлено ошибок. В итоге оказалось, что менеджеры просто некачественно выполняли свою работу. Клиент проходил по всей воронке продаж и «терялся» после звонков.
Низкий рейтинг и плохие отзывы от клиентов на Гугл или Яндекс картах считается большой проблемой. Личная аналитика и знакомые маркетологи утверждают, что значительное количество потенциальных покупателей читает отзывы. Отзывы - объективное средство убедиться в вашей экспертности.
Если вы занимаетесь ответом на звонки самостоятельно, то всего лишь требуется соблюдать 3 правила:
- Экспертность - вы должны знать все о своей продукции или услуге
- Вежливость
- Структурированная речь
Заключение
Выше написан не плод фантазии, а личный опыт и путь через ошибки, который отнял много сил. Выполните хотя бы один пункт из перечисленных, чтобы это принесло пользу. Моей главной ошибкой было отношение «да какая разница, это всего лишь (любой из пунктов выше)». Будьте уверены, что это не мелочи. А даже если мелочи, то великие продукты состоят из множества мелочей. Ваши конкуренты продают, а значит сможете и вы. Главное - исправить ошибки и тогда продажи с сайта полетят вверх.